《影响力》

罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书可谓是最为经典的社会心理学书籍之一，查理·芒格对此评价为：“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远超了其他科学家。”这也难怪查理·芒格看完此书后会给家庭的每一位成员都送了一本，并且赠予了作者伯克希尔·哈撒韦公司的一股股票（约25万美元）。
这本书中总共介绍了六个关于影响力的效应，分别是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。可以说这六个效应在生活中是随处可见的，特别是在商家对顾客使用的技巧中更是随处可见，可以说如果在你不了解这几个效应时，你可能都不知道自己是怎样上当的。比如有些商家会推出免费试吃的活动，在你免费试吃后服务员会询问你这个味道怎么样，而出于尊重的的目的你大概会做出积极评价，比如说：“好吃”或者说“还不错”。这时服务员便会说买一份吧，刚好我们这里推出了活动，有时候你会碍于已经吃了别人的东西，不买的话会不好意思，于是你不情愿的将钱放进对方的腰包里。其实这是非常常见的心理学效应，就是本书里提到的互惠效应于承诺和一致原则。在了解了本书所讲的内容后，以后再见到有商家施加此类让你顺从的技巧时，如果你不打算购买他（她）的产品时，就应该一开始拒绝试吃或者试玩。

本书还有很多商家常见的营销技巧，比如商家会雇托在自家门前排队，让人误以为这家店很受欢迎，其实这是利用了社会认同的效应。还有最常见的就是商家找明星代言自己家的产品，利用粉丝对明星的喜好从而将这种喜好转移到这种产品上来。这本书还讲了很多例子来说明这几个效应是如何被人应用的来使我门顺从的。我将会逐一介绍这几种效应，并附上自己的理解。
本书的开头并不是直接来介绍这几种效应，而是来说明为什么我们会有这种“一按下就播放的”行为，例如我们总是认为“价格贵=东西好”，“优惠卷=能省钱”，一件商品的价格上涨了以后就有人争先恐后的购买等等。简单来说一下比如优惠券，它不仅是商品优惠的作用，重要的是它激发了人们的购物欲，即是触发了人闷“一按下就播放”的机关。即使这些优惠券的优惠力度不大人们还是为了使用优惠券而进行购物。这些不经过大脑认真思考就给出答案做出行动的叫做大脑的快。思考，《影响力》这本书并没有讲为什么我们会这样，只是提出来这个概念。如果想要更深的了解，可以参考另一本非常有名的书《思考，快与慢》，这本书更加详细的阐述了原理。这种不经过大脑深思熟虑的叫做快思考，并不是快思考就是对我们不好的，相反它是人类长期进化而来的一种能力。英国著名哲学家怀特海说“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

”随着人类文明的进步，我们每天要处理的信息越来越多，将快思考用在一些微不足道的小事上时，我们的大脑就可以将更多的精力放在重要的事情上。虽然快思考有利于我们能够更加快速的处理信息，但是它也是一种认知缺陷，很容易被别人利用来使我们顺从。因此了解一些关于影响力的效应能使我们减少上当。当我们在遇到别人对我们施加顺从技巧时，别忙着做决定，想想是不是别人利用我们擅长于快思考，用了影响力效应来使我们上当受骗。
作者在为了更加透彻的介绍六个效应之前，在引言中还加入了几个心里效应，比如顺从心理，对比心理（对比原理）。顺从心理讲的是当我们请求别人为我们做一件事的时候最好说出一个理由，这样能更好的让对方顺从。如果你想要说服一个人那么你最好站在对方人的角度去说明问题。比如你要去说服一位投资人投资一项高风险，高回报的投资，你该怎么办？你最好站在对方人的角度去说，如果他没有投资就会失去什么，你说服他成功投资的概率应该很大，毕竟谁都不想失去什么。对比心理就更加常见了，我们处在一个时时刻刻对比的世界里。小孩子比较谁的玩具更好，学生比较成绩，职场里的员工则比较工资。一个家庭里老公所挣工资的多少并不取得它本身的多少，而是取决于老婆闺蜜老公挣的多少，因为永远有对比的存在。对比心理也常被商家利用，在商场货架上，在一堆产品里经常会有一个价格昂贵的东西，并且摆放的位置也显眼。

因为买东西的时候你先看到价格贵的东西，再看其它物品时看到的价格就不那么令人难以接受了。星巴克里的依云矿泉水大概20多一瓶，其实买的人很少。但是为什么公司不下架这个品牌，因为根据对比原理你就会觉得他们店里的咖啡显得就不会那么贵了。
接下来我会逐一解读书中所阐述的六种影响力效应，首先是互惠效应。它指出：当我们接受别人的恩惠时，总想着会回报他人。互惠效应施加的原理就是先给予，索取，再索取。别人帮助我们后，我们心生歉意总想着去回报他人。就像爱默生说的一样“每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主。”别人给予我们恩惠让我们产生亏欠感，这种恩惠不仅适用于别人主动给予的，还适用于强加的恩惠，没错，通过强加的恩惠也能让我们产生巨大的亏欠感。正如开头所讲的试吃的案例，一旦你产生了亏欠感就很容易落入对方的圈套，不管是别人的优惠是怎么给予你的。
互惠除了给予恩惠使他人顺从，也有第二种办法——互惠式让步。这个效应的效果更加强大，也更加不易被人察觉，一不小心可能就会掉入别人的圈套里。举个例子，比如我是一个卖马戏团门票的小商贩，你和你的朋友们正在逛街。突然我出现在你们面前，我做了自我介绍，并说一年一度的马戏团表演开始了，错过就要等下一年了，这时我问你有兴趣吗？愿不愿意花20块钱买张门票。要是你花钱买了，那么皆大欢喜，要是你不买，那我就会问你要不要买一个冰淇凌，才三块钱。三块钱和二十块相比是微不足道的，相信大部分人会买。但你有又没有想过卖冰淇凌才是我真正的目的。那问什么会有人买呢？因为我做出了让步，这个就让你从心里面是感激我做出的让步，也就是我给予了你恩惠，为了报答我，你必须做点什么来弥补我。这个就是“退避让利原则”。其实这个在商家很常见，比如有些导购会先推荐一款很贵却不那么好的东西给你，然后再向你推荐一款比较便宜点的东西，在大肆地吹捧一番这东西有多好，八成你会动摇。

那么如何拒绝呢？首先我们要明白一点的是在对付所有影响力效应时我们时都会遇到一个并发症，就是有时我们并不想拒绝这种影响力效应。例如正是互惠效应构成了现代人类社会，有了互惠效应才有了信任，我们都会鄙夷那种不守信用的人，别人给予了我们帮助我们当然要回予帮助，这是人之常情的。那么我们为什么还要拒绝呢？首先我们要弄清楚哪些是真正帮助我们的，而那些是利用了互惠效应来绑架我们的，我们要拒绝。倘若别人的提议我们确实赞同，那么就不妨接受它；倘如这一提议另有所图，那么我们就置之不理。
第二个要介绍的是承诺和一致效应。
一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达·芬奇。
这里承诺包括对自己的承诺和对他人的承诺，一旦做出承诺人们便会做出与承诺一致的行为。
对自己的承诺：一旦做出艰难的选择，人们就很乐意自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚持自己做的没错。就拿世界杯赌球来说，无论你选择哪支队伍，你都不会改变球队的胜负概率。在下注之前，你会犹豫不决，但是，一旦你下了注，你是不是对自己所挑选的队伍的信心大增。在别人询问你下了哪支队伍后，你说不定还会大肆夸奖一番你所挑选的队伍。为什么会这样？其实很简单，一旦你选择了一只队伍，就相当于做出了承诺，此时就会受到来自内外的心里压力迫使自己的行为去遵守此前的承诺。说慌也是这样，如果不能自圆其说，那么那就不算一个合格的谎话。

对他人承诺：为什么对他人承诺了，就要言出必行。因为在我们的社会里，高度的言行一致是受到称赞的。一个言行不一的人会被社会其它人员疏远，而且言行一致的人会被认为性格坚强，非常诚实。（先写这么多吧）